B2B电商作为企业数字化转型进程中的一个重要元素，在数据分析，系统对接和云服务启用起着重要的赋能作用。在这个B2B电商最佳实践系列中，我们会陆续为大家推出8 篇相关文章以及成功案例分享，助力企业成功建立完善的B2B电商平台，起航数字化转型。
我们将覆盖2021年B2B电子商务最佳实践 (一) 纵览中国B2B电商市场, 启航企业数字化转型TMO B2B电商最佳实践系列的起始篇，我们将带您了解中国整体B2B电子商务平台格局和市场规模，哪些行业更具机会？企业如何进行数字化转型，数字化转型各个阶段的特征是什么，未来的发展趋势又是什么？中国B2B电商市场现状，企业如何B2B电子商务最佳实践（二）评估企业数字化成熟度，阶段性B2B电商部署TMO B2B电商最佳实践系列的第二篇，从整体企业数字化转型进程而言，B2B电商就像是一张入场券， 而企业数字化的成熟度，对B2B电商又有着举足轻重的影响， 成熟度越高，就越有可能降低竞争风险、赢得用户并增加在线销售额，您可从以下几个方面评估您企业的数字化成熟度。自测数字化成熟度，并阶段性部署电商的步骤。从实操性出发，针对大多B2B企业视为难点的B2B电子商务最佳实践（三） 建构数字化商品体系TMO B2B电商最佳实践系列的第三篇，对传统B2B企业来说，产品目录的数字化至关重要。但却很少有传统企业从一开始就具备这种专业的数字化能力。本文将针对这一普遍的痛点为大家从用户、不同运营阶段的角度为大家梳理构建整个商品数字化体系的基本步骤。数字化商品体系建构进行步骤分解，并B2B电子商务最佳实践（四）价格策略TMO B2B电商最佳实践系列的第四篇，B2B天然就是多价格体系，任何一种产品在不同的地区、客户的采购量不同、客户与公司合作关系紧密程度的不同等都会影响产品价格，如何在B2B电商开发规划中，面对不同的客户给到专属的价格和优惠，更好的维护长期关系做到互利互赢呢？对B2B电商的定价策略，B2B电子商务最佳实践（五）支付方案TMO B2B电商最佳实践系列的第五篇，B2B 电商具备企业服务的特性，电子商务平台需要提供更多的支付选项来满足客户以往线下的支付流程，同时提供在线支付的便利性。 针对中国B2B网站的支付方案有哪些呢？当前中国的B2B行业支付痛点是什么？如何解决票税不等等困境？B2B支付方案进行分析和建议。带您了解目前市场中B2B电子商务最佳实践（六）物流与供应链，迎接最后一公里配送挑战TMO B2B电商最佳实践系列的第六篇，与传统B2B物流不同，B2B电商业务的订单量可预见性降低，订单频次升高，新客户以及B2b客户的增加也使单线货量变小，而送达时效要求增高。原有B2B模式的规模优势不在，本篇将介绍B2B电商物流从静态到动态的新思路。B2B物流和供应链相关的模式，帮助您梳理在开始B2B电商时逐步所需的B2B电子商务最佳实践 (七) 建构新型数字能力与人才资产TMO B2B电商最佳实践系列的第七篇，我们将从数字化转型需要具备的数字化能力入手，以在一个全面的视角介绍一下数字化领导力，数字化体验，数字化营销，数字化运营，大数据，以及电商运营这些几个在一个成功的B2B电商项目中不可或缺的能力。数字能力和人力, 到B2B电子商务最佳实践 (八) 贯穿企业核心价值链TMO B2B电商最佳实践系列的第八篇，总结了从采购与销售，到营销与运营，再到设计与生产，B2B电商如何贯穿企业产销全价值链，并通过系统对接，数据分析，和云服务进行数字化赋能！B2B电商如何在企业价值链发挥作用
我们将把这章的重点放在供应链的后半阶段，即生产完成后商品从工厂到抵达终端消费者的过程。
一旦您的B2B电商平台正式上线运营，开始进行订单交付，您可能需要制定新的物流策略，因为中国用户对电商配送的时效性要求与一般的B2B交货模式相比会更高。
我们探讨B2B的两个大致方向：一种是制造业上游供应链的B2B，主要解决零配件、原材料的供应组织问题，由于非标品较多，成交因素较为复杂，您可能需要考虑将原有的交货物流与新的电商物流做一个整合。另一个是供应链中下游的B2B，标准化产品居多，发展较为迅速，主要为解决产成品在线分销时的效率问题，物流调整集中在渠道分销的管理系统和仓配集成系统。
那么我们先对比一下传统B2B物流和电商物流的主要运营模式和参与生态系统：
B2B传统仓储物流模式
传统的B2B物流是静态模式的管理，单线货量大、货量稳定、可预见性高、订单频次低；库存和路线规划是静态的，分拨中心的库存也是相对独立管理（或由不同3PL管理），分拨中心之间的库存调配少，协同性低，且调配费用高，库存管理和运输管理经常由不同3PL负责。
由于量大，企业通常借助这种模式达到规模效应，降低运输成本，广泛与经销商、零售商合作，促使产品更便利地到达下游客户手中。
然而，在这一传统的价值链模式下，由于批发、零售、物流都由第三方负责，实际上企业直接接触消费者的机会相当有限，无法敏锐地把握消费者的需求与动态。由于渠道内的第三方能力层次不齐，导致对终端用户的交付水平无法保证，各种信息孤岛，例如渠道库存、货物流向等信息的模糊都会对品牌企业的业绩和战略判断造成很大影响。
图6.1 B2B 传统仓储物流模式
电商平台的上线，将为企业带来全新的价值链，随之也带来新的物流与供应链，和最后一公里配送挑战！
电商物流新需求
在过去的十年间，由于中国B2C物流巨头的努力，如京东、顺丰快递，阿里巴巴（菜鸟）等所开创的智能物流，完完全全改变了消费者对于最后一公里配送服务水平的期望，尤其是送货速度。如今在偌大的中国，“同城一天内送达”都是常态。甚至在北京、上海等大城市的零售和食品服务领域，盒马、叮咚、饿了么和美团等平台还推出了一小时送达服务。
尽管B2B电商和B2C电商的运作模式存在很多区别，但是B2B的服务体验往往深受B2C消费习惯的影响，并与之交织在一起，对于服务水平的要求也随之升高。
从消费者的体验需求出发，电商物流需要满足的是消费者个性化、碎片化需求，商品更加精准快速送达，提供体验式服务。从企业的需求角度而言，物流需要进行销售预测和库存管理，优化库存，降低物流成本；
- 物流需要更加贴近终端、直面消费者
- 需要将自身库存降至最低
- 需要提高物流响应速度
图 6.2： B2C电商物流模式
B2B电商物流的新思路：从静态到动态
随着电商业务的加入，订单量可预见性降低，订单频次升高，新客户以及B2b客户的增加也使单线货量变小，而送达时效要求增高。原有模式的规模优势不在，在原配送系统中的配送中心可能不存在分拣等多样功能，导致配送效率低下；如果仅仅为了提高服务水平而提高单次配送车辆频率，会造成车辆运力冗余，抑或增加末端仓库的方式，就会较大范围提升仓储以及配送成本。结果是逐渐摊薄运营利润。加之经销商本身仓库管理水平较为落后，无法有效的分担电商分销物流的配送。
以孤岛形式静态管理各级库存及运输线路的供应链结构面临极大挑战，如何实现库存之间、线路之间的动态调配?
集成化仓配 + 多次集成
B2B电商平台一个重要的作用就是通过平台化提升订单集成度（比如经销商整体规模偏小的情况下），从而形成规模优势。集成仓化配便是其中一种物流模式。
首先我们不得不先提到仓配一体化，是指完成包括仓储、挑拣，配送以及其间多个环节为一体的物流运作模式。集成化仓配，就是在仓配一体化的基础上完成订单与包裹的集成，以达到再流通时物流的高效率和降低成本。在B2B电商平台实现第一次集成，在下一波段的区域分拨仓与城市仓完成再次集成与运送，这样经过多次集成的仓配平台，对于提升渠道效率起着至关重要的作用。
当然，这需要整个仓配系统具备对订单与包裹能有效集成和再装箱的能力。库存和路线更需要动态规划，不同区域分拨中心的统一管理，如分拨中心之间能够进行调货，分拨中心库存与运输统一管理，以及对库存，商品运输状态有实时的追踪与信息反馈。所有的这些，需要有强大的仓库基础设施和新技术作为后备支撑才能顺利实现的。所幸目前整体中国物流产业的发展非常迅速，有比较多的服务商都使用了先进技术来推进整体行业的发展。除去一些实力强大的企业自建集成化仓配系统外，您也可以将订单交付外包给唯捷城配这类的第三方仓配平台。
*本章末有第三方仓配平台和同城配送的企业附表供参考。
优化供应链
在传统模式下的B2B市场流通从厂家生产仓库发货至代理商的自有仓库，在到达终端用户手中的过程中，会经过二级批发商，甚至多级批发商，然后到达终端。品牌企业往往通过产品终端销售价格来管控整个区域市场，即对产品渠道进行管控。在产品利润一定的情况下，多级分销就会摊薄本来就不多的利润；对于企业而言，则会增加渠道投入成本；对于一级品牌经销商来讲，则会降低产品利润。B2B电商的垂直性可以去掉中间多级批发商的环节，直接由一级品牌商到达终端网点。不仅可以减少企业管控市场的渠道投入，最主要还能帮助品牌代理商实现利润增长，带来销量增加。当然，这种在本质上消除中间环节的模式对一些线下服务需求很强的行业和产品并不一定适合，需要有更多的智慧将这类末端经销商纳入服务体系。
一些领先的品牌企业已逐步尝试对下游的供应链进行整合来提高端到端供应链的透明度与服务水平。例如某电子消费品企业，花了数年时间对下游供应链进行整合，自建了30家以上的区域集中配送中心来替代分散的一级、二级经销商的物流体系。新建区域配送中心内的库存仍然属于经销商，进行虚拟库存所有权转移与调配，省去了诸多物理流通环节，使从集中式区域配送中心直接递送至零售终端成为可能，并且简化了信息反馈闭环流程。
多层级的仓库和同城配送
在全国范围内进行销售时，企业还需考虑到高销量所产生的货物重量及体积最后一公里交付的复杂性，所以在线B2B销售必须具备多仓库解决方案。
对应飞速的配送效率，如今的物流网络已经非常发达，多层级的城市仓储点，网格点，前置仓在各个大型城市中被设立起来，来支持全新的新零售模式的发展（见下图多层级模型）。盒马或叮咚等的新零售超市，在上海的运营拥有超过300个仓储点，以更好地保证最后一公里的配送，服务效能可以是次日达、同日达，甚至1小时内送达。在集成化仓配的基础上，企业需要将高频次的货物配送至更广范围的城市仓库，尤其针对B2B下游的快消，生鲜产品类，他们的零售商客户多层级的城市仓储点是距离消费者最近的地方。
与此同时，作为物流行业的“最后一公里”解决方案的同城B2B配送也得到快速的发展。虽然这个行业经历了前两年的起起落落，以云鸟科技，货拉拉，驹马物流为主的企业主要以平台形式提供车主众包服务式的城配服务。前面提到的唯捷城配则以自有车队加上仓储服务提供更加稳定的服务水平。*本章末有第三方仓配平台和同城配送的企业附表供参考。
B2B 电商物流模式
接下来，我们将重点介绍B2B电商几种仓储物流模式，企业可以依照各自的行业和模式来整合自身的物流体系，并使分销商链成为交付过程的一部分。
图6.3：B2B电商仓储物流模式
上图展示了在不同B2B模式下的物流和订单的流程。 这里的关键是仓配一体化的订单集成方式支持了多个仓库之间沟通的多样化，并使来自不同的仓库源的订单能够集成和调配，同时显示单个或多个交付地点（城市仓库）的交付和追踪。
混合模式 包含企业直销&通过分销商的销售渠道， 企业通过直销的模式，来促进部分销售过程自动化（尤其是针对小企业的销售）， 经销商也可在平台上下单，通过B2B平台整合订单和仓配集成，同时通过经销商帮助企业构建线下的售后等O2O服务模式，并成为产品目录的一部分。
经销商模式 在第一章提到的B2B2C的经销商平台模式：企业提供产品和仓储物流体系，以及与之相匹配的软件技术服务，经销商则根据自身优势进行选择产品，生成各自的店铺，在其销售网络进行销售，企业进行统一配送交付。
新零售模式 特指针对B2B下游端的快消等行业，企业需要将高频次的货物配送至更广范围的城市仓库（前置仓），在这种模式下，需要有对订单和需求有精准的追踪和预估才能达到库存的最优配量。
在所有的仓储物流模式（混合模式、经销商模式，新零售模式）中，分销商仍扮演着一个关键的角色，来确保区域的供货量，这也充分体现了分销商在运输过程和B2B电商战略中的重要性。这些全新的模式组合能够有效地帮助商家去衡量和增加边际效益。
图6.4: 订单履行流程与信息流
上图则展示了企业/代工厂商和分销商之间的数字化程度，和B2B平台、仓储管理系统、运输管理系统以及企业资源规划系统之间的一体化。
影响B2B电商的仓库模型和最后一公里配送问题的因素有哪些？
B2B领域的行业和产品涉及广泛，所以影响B2B电商企业交付流程的制定的因素也相应较多：
产品和货物的分类：
产品的包含哪些材料（原材料或加工品 - 重量与尺寸、冷链还是有危险运输需求的产品）、组件类型（需要的技术水平）？以及该产品是否需要安装、维修以及售后服务等（MRO）？
商业模式：
有两个企业亟需解答的问题，首先，该商业模式是如何影响供应链的？其次，其商品品类是否需要代理商和分销商在交付和售后方面提供附加需求？例如，通过经销商提供关键配件、消耗品或者特定高周转率组件的补充销售
分销商的角色：
大多数B2B企业一个很大的顾虑是，鉴于现存供应链中的经销商关系，启动B2B电子商务项目可能会对当前的结构产生负面影响，所以设置正确合理的规划和路线变得至关重要。如果分销商可以为产品或者货物的安装做出贡献的话，B2B企业有必要将其列为供应链中重要的一环。
成本：
如何将产品和货物储存在离客户尽可能近的地方，从而来降低最后一公里的运输成本？在成本优化以及产品和货物分类限制的驱动下，特别是B2B在线交易量仍在持续上涨情况的情况下，企业更需要通过共享物流平台找到最佳解决方案实现共赢。但是，对于一些特殊行业，如化工产品或者能源储存供应链制造商，且由于法规和安全措施的要求，往往需要控制自己的物流。
商品可追踪性&需求预测
图6.5：数据驱动的供应链促使更精准需求预测
在过去的十年中，供应链中的商品可追踪性一直是中国市场关注的重点。尤其是在食品行业，可追踪性在很大的程度上能够帮助解决食品安全性等相关问题。通过物联网技术下的传感器，正广泛被运用于商品的追踪。得益于物联网市场的高速增长（同比增长13%），现在传感器应用方案在价格上也日趋合理。
2019年，云南省政府推出了普洱茶品质区块链追溯平台。该平台通过运用NFC芯片和二维码技术来追踪普洱茶饼的原料基地、生产过程、仓储、运输、销售等环节。所有相关数据将储存在区块链中的物联网设备中。如此，普洱茶企业就能够完整掌握产品库存以及仓储物流等最后阶段的信息。同时，通过手机扫描二维码/ NFC芯片，客户能够清楚地了解到产品的原产地和相关生产信息，有助于提高客户对品牌的好感度和忠诚度。
对于那些专注于优化库存，并用以准确预测产品需求的企业来说，能够做到以下几点是至关重要的：首先，对自身的库存水平和产品进入市场的速度有一个清晰的认知。其次是加快对供应链的数字化建设，如产品在物流过程中实时追踪的能力。
是否能够准确预测客户的需求，对于企业来说同样非常关键。针对客户的需求（预期购买时间和产品种类）来优化其库存水平，可以避免产能过剩，还有助于提升客户体验。除了掌握历史销售数据和实时库存信息之外，企业可以利用机器学习技术来分析市场大数据。例如收集并分析有关天气、季节、产品促销和市场推广等信息。信息时代，企业应当加大云计算和机器学习技术的运用，来帮助构建客户需求预测模型。
成本分担和资源共享
最后一点成本，也是很多企业对于B2B电商物流的顾虑。打造和运营一个物流仓配系统的成本可能很高，这意味着企业的成本将会迅速增加, 最后一公里配送对企业来说尤为昂贵，因为通常情况下，B2B模式的发货量要比B2C的大得多的多。所以，运营者需要将不同的方面和利益相关者纳入考量范围, 充分利用如资源共享的众包物流和第3方物流平台，选择最优化的物流方案。
第三方物流平台通常涵盖快递，供应链物流和物流云等业务，再细化会提供仓配一体，冷链，大件物流，有些还提供供应链金融和国际供应链等服务。
这类平台作为面向社会的物流履行平台，提供仓储，分拣，取货等各环节的服务。一般在全国不同范围内拥有仓库，配送站，自提点和智能化物流中心。可以协调整合生产商和批发商的资源，例如运输工具和仓库，能实现让所有的利益相关方在物流过程中共享重要的资源信息，并实现在单一平台管理所有工作流程。如在不断扩张的钢铁工业中的运钢网和其所属的胖猫物流。
在下表中，我们整理了活跃在中国 B2B 领域的第三方物流平台同城快递公司供您参考。
图6.6：B2B领域关键性第三方物流平台同城快递公司
通过扩充当前供应链中的配送链，自建或或使用第三方仓储渠道，进行订单资源的集约，通过提高订单密度以及客单价来降低物流成本，从而形成规模效益，同时提升客户体验。
数字化&机器人技术在未来的广泛运用
如上文所述，数字化技术正广泛应用于城市仓库。但新的问题是，建立一个成功的多渠道供应链，特别是要成功实现最后一公里配送，还需要运用哪些数字化技术？首先，我们可以通过观察中国两大零售巨头，阿里巴巴和京东（菜鸟和京东物流）的物流模式，来了解在中国，最后一公里的配送是如何实现数字化的。
新冠疫情的爆发激发了无接触式配送和速运需求的快速增长。菜鸟已在其国内6万多家的菜鸟驿站中使用了物联网和人脸识别技术。此外，菜鸟在江苏无锡拥有一个智能仓库，配备了700台由物联网驱动的自动导引车（AGVs)，能够帮助装卸货物。该技术能够防止装置之间发生碰撞，并且减少仓库工作人员30%的劳动量。
与此同时，京东物流也借助借智能技术发展了自己的最后一公里配送模式。京东向B2B和B2C企业提供了线上-线下的整合服务，这一服务甚至还包括了那些没有在京东平台销售的商家。京东拥有号称“亚洲第一”的仓库，2020年，这些仓库的数量增加到了28个，被定位为全自动化仓储物流中心。在这些仓库中，自动导引车（AGVs)将帮助实现订单的仓储、运输，实现产品货物最后一公里的配送服务。
